[汽車之家 對(duì)話]  在2014北京車展現(xiàn)場，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁段建軍先生接受了汽車之家的對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。

　　車評(píng)人：汽車之家網(wǎng)友大家好，歡迎來到2014北京車展現(xiàn)場。今天來到汽車之家對(duì)話間的是北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁段建軍。

　　段建軍：車評(píng)人好，網(wǎng)友朋友大家好。

　　車評(píng)人：北京是奔馳大本營，北京車展給網(wǎng)友帶來什么樣的參展陣容。

　　段建軍：這次2014年奔馳展臺(tái)有33款臺(tái)車，9款是smart，其他的是梅賽德斯-奔馳和AMG的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品里面有兩款全球首發(fā)，一個(gè)是全新C級(jí)車長軸距版本。第二個(gè)跨界概念SUV，是SUV和四門轎跑車的跨界車型。本次車展帶來6款亞洲或者是中國首發(fā)的車型，以及8款今天正式在中國市場上市的車型。應(yīng)該說也是這幾年我們參加A級(jí)車展里面產(chǎn)品陣容最強(qiáng)大的一次。

　　車評(píng)人：這里面最吸引人眼球的就是全新的C級(jí)轎車。這款車是用戶最關(guān)心的問題，什么時(shí)間在國內(nèi)上市，是純國產(chǎn)的形式，還是國產(chǎn)進(jìn)口搭配的形式？

　　段建軍：這一代C級(jí)長軸距版本是為中國設(shè)計(jì)，在中國制造的產(chǎn)品。實(shí)際上這個(gè)車型有很多自己天生的優(yōu)勢(shì)，比如說首先我們?cè)谶@個(gè)細(xì)分市場是最長的車型，也是這個(gè)細(xì)分市場軸距最長之一，我們是這個(gè)細(xì)分市場中唯一前面的燈和后面的燈全用LED燈的車。這個(gè)車型也有非常好的智能系統(tǒng)。值得一提的，在這個(gè)車型上觸摸板帶中文識(shí)別手寫的功能，也處在這個(gè)級(jí)別中最先使用的。另外很吸引的一點(diǎn)，就是在打開車門看C級(jí)車內(nèi)飾的瞬間。半年前我有機(jī)會(huì)看到這個(gè)車，開這個(gè)門的時(shí)候，我情不自禁的哇了一下，我覺得這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)市場里面能做到這樣精致的程度，會(huì)讓大家眼前一亮。我覺得這種感受就像平時(shí)坐經(jīng)濟(jì)艙的人，然后升級(jí)到商務(wù)艙的時(shí)候的感受，有比較大的震撼。作為C級(jí)轎車有很多安全系統(tǒng)，我們也是這個(gè)細(xì)分市場最安全的產(chǎn)品。比如說像我們的盲點(diǎn)檢測(cè)，碰撞預(yù)防輔助系統(tǒng)，車距保持系統(tǒng)，車道保持系統(tǒng)，包括我們自己現(xiàn)在一直在C級(jí)車上講的預(yù)防性的安全系統(tǒng)，這些系統(tǒng)讓這個(gè)車型能夠有機(jī)會(huì)在安全這方面又有了比較大的提升。

　　車評(píng)人：同級(jí)別安全性的標(biāo)桿。我們知道這個(gè)車型確實(shí)很值得期待。剛才問到一個(gè)比較重要的問題，它什么時(shí)候能接觸到我們的消費(fèi)者？

　　段建軍：第三季度的時(shí)候，有機(jī)會(huì)就會(huì)投放的。

　　車評(píng)人：這個(gè)車型確實(shí)是非常不錯(cuò)，之前我在國外的資料中看到了。本次車展新上市的車型是CLA，引起了年輕人的興奮，這款車開辟的細(xì)分市場的考核點(diǎn)是什么？

　　段建軍：CLA對(duì)我們來講，應(yīng)該說在整個(gè)奔馳產(chǎn)品家族里面，是最桀驁不羈的產(chǎn)品，比如它的設(shè)計(jì)，包括閃鉆的格柵，流體的車身。另外它風(fēng)阻系數(shù)也是一大亮點(diǎn)。之前有一個(gè)廣告，是說有一陣風(fēng)將一只小貓從CLA的機(jī)器蓋吹到車擋到后面落下，這個(gè)介紹的就是流線的車身，以及業(yè)界量產(chǎn)最低的風(fēng)阻系數(shù)0.23，這些都是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。包括我們的無框式的車門，車邊肌肉感的設(shè)計(jì)，以及尾部造型的線條，這些都是CLA的特性，它們代表的不僅僅是傳統(tǒng)意義上的車輛的感受，而且說明我們的客戶可能對(duì)傳統(tǒng)的生活之外，還會(huì)有更多的要求。CLA在這個(gè)細(xì)分市場創(chuàng)造了很多第一，第一個(gè)使用四驅(qū)驅(qū)動(dòng)。對(duì)于緊湊型高端運(yùn)動(dòng)轎車使用四輪驅(qū)動(dòng)，這是我們?cè)谠瓉淼腟UV和轎車使用的四驅(qū)之外，第一次在前驅(qū)平臺(tái)上開發(fā)的四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。當(dāng)我們感覺驅(qū)動(dòng)力有改變的時(shí)候，后輪最多可以獲得50%驅(qū)動(dòng)力的分配。對(duì)于這款車型其實(shí)還有很多第一的講述，當(dāng)然也歡迎我們的網(wǎng)友朋友們有機(jī)會(huì)到現(xiàn)場看看我們的產(chǎn)品，包括我們的這款發(fā)動(dòng)機(jī)也是第三代缸內(nèi)直噴渦輪發(fā)動(dòng)機(jī)。我們?cè)谏虾�F1上，漢密爾頓得了第一名。再次印證了梅賽德斯-奔馳不僅有128年的汽車歷史，而且在重回F1賽事依然能獲得很好的成績，這說明我們?cè)诎l(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和運(yùn)動(dòng)技術(shù)上都有著深厚的功底。

　　車評(píng)人：今年我們看到這么強(qiáng)的陣容，可以想像我們對(duì)今年的市場表現(xiàn)有什么樣的市場預(yù)期？2013年市場表現(xiàn)是什么樣的？2014年做何計(jì)劃。

　　段建軍：和前年統(tǒng)計(jì)相比我們保持了11%的增長，我們做了21萬輛車。今年一季度整體表現(xiàn)和去年一季度表現(xiàn)相比的話，又有了再次的提升，達(dá)到了47%的增長，達(dá)到64115輛，47%的增加，對(duì)于我們銷售和整個(gè)的市場團(tuán)隊(duì)來說還是非常振奮人心的數(shù)字。我們也看到和競爭對(duì)手比較的話，絕對(duì)數(shù)值未來還有提升的空間。我們希望在未來日子里，能夠做到在豪華汽車生產(chǎn)廠商里面做到增幅最快的生產(chǎn)企業(yè)。對(duì)于我們來講，銷售沒有最好，只有更好。這一篇業(yè)績已經(jīng)翻過去了，未來我覺得需要靠更多的銷售，包括市場營銷的手段取得更好的成績。

　　車評(píng)人：剛才有了這么強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容和這么多的技術(shù)支持情況下，奔馳要獲得2014年更好的業(yè)績應(yīng)該不是太難的事。

　　段建軍：我們從國家宏觀經(jīng)濟(jì)7.5%的GDP的增長，2014年第一季度，按照乘聯(lián)會(huì)預(yù)計(jì)的19%的乘用車的增長，以及幾個(gè)大的豪華車生產(chǎn)制造產(chǎn)品宣布一季度銷售數(shù)字情況來看，我覺得整體情況是趨好的消息，包括整體40億歐元的投入，包括今年3月份國家主席和德國總理對(duì)北京奔馳的10億歐元的增加，包括發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)能力。所有這一切，從投資的角度，包括奔馳對(duì)中國作為全球最大的汽車市場的信心，以及承諾的表現(xiàn)，都使我們有足夠的信心，在2014年梅賽德斯-奔馳蓄勢(shì)增長。

　　車評(píng)人：咱們今年一季度相比去年一季度已經(jīng)達(dá)到了將近50%的增長，其實(shí)這樣的高速的增長，除了咱們產(chǎn)品之外，有沒有營銷舉措的創(chuàng)新？

　　段建軍：47%的增長，首先應(yīng)該歸功于從去年3月份合資公司的正式成立，合資公司就是北京梅賽德斯-奔馳汽車銷售有限服務(wù)公司。合資公司的成立，讓我們第一次有機(jī)會(huì)能力把進(jìn)口車和國產(chǎn)車放在真正的一個(gè)體系里面。時(shí)隔將近一年的時(shí)間，現(xiàn)在是我們收取紅利的階段。當(dāng)時(shí)成立合資公司之初的時(shí)候，也有疑慮，也有彷徨。12個(gè)月過去了，我們從銷售角度和工作最終取得的成績角度來看，這是第一個(gè)不可忽視的影響因素。

　　第二去年是奔馳的產(chǎn)品年，今年北京車展又帶來了后續(xù)的產(chǎn)品，計(jì)劃到2015年底前，我們會(huì)為中國市場帶來20款新產(chǎn)品，或者是全新的，或者是中期改款的，這樣非常好的產(chǎn)品系列集中來到中國市場，一方面表達(dá)了戴姆勒對(duì)中國市場的重視，另外一方面確實(shí)能保證我們能有比較穩(wěn)定的增長，第三就是和我們自己中國團(tuán)隊(duì)做的營銷方面也會(huì)有一些相關(guān)的聯(lián)系。

　　我覺得我們梅賽德斯-奔馳在產(chǎn)品智能方面做了很大的努力，包括像智能燈，智能安全，未來的智能駕駛等等，這些怎么樣能夠讓我們的客戶在合適的時(shí)間內(nèi)，在第一時(shí)間能夠有真正的理解，怎么樣通過產(chǎn)品更多的體驗(yàn)，從感情的角度，能夠和客戶有更多的溝通，這就是銷售和市場營銷團(tuán)隊(duì)需要做的工作。

　　車評(píng)人：我也聽說這次車展奔馳推出了全新的金融計(jì)劃，保值租購，我不太懂這個(gè)計(jì)劃？能不能給我們準(zhǔn)備買車的用戶聊聊這個(gè)事？

　　段建軍：我想今天對(duì)于奔馳的租賃公司來說也是非常特別的日子，因?yàn)榻裉焓敲焚惖滤贡Ｖ底赓徴�式上線的第一線，保值租購不僅僅是過去用現(xiàn)金買車的方式，或者簡單的用金融貸款的計(jì)劃，而是向我們的客戶提出更新的概念，一種新的擁有車輛的方法。保值租購顧名思義，保值就是保證未來24個(gè)月，或者36個(gè)月之后車輛的殘值。因?yàn)楸Ｖ凳菑纳�產(chǎn)廠家向我們客戶在合同期初就已經(jīng)向客戶承諾這個(gè)保值了，24個(gè)月，或者36個(gè)月客戶可以自行選擇，在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，或者我把這個(gè)車買下，以所謂雙方確定的價(jià)值，或者說我進(jìn)行置換�？赡�36個(gè)月之后客戶有經(jīng)濟(jì)實(shí)力了，我們會(huì)有置換的方案。

　　還有一種方法，所謂的退還。客戶有權(quán)利，可以選擇在合同最后一個(gè)月的時(shí)候，向奔馳生產(chǎn)廠家要求，以保證的殘值退還這個(gè)車輛，給客戶更多的自由�，F(xiàn)金買車是攢夠錢買車，后面的金融計(jì)劃是說，你以未來分期付款的形式買車，但是保值租購更多的給了你一種新的購買方式，新的一種出行方案，它不簡單的是購買的形式，而是給了你更多的選擇。沈指導(dǎo)最后的時(shí)候，你可能不需要最終擁有這輛車，你有足夠的殘值，在這個(gè)過程中，你有機(jī)會(huì)選擇更高的產(chǎn)品，我們也可以提供這樣的服務(wù)。

　　以我們A180為例，首先客戶以更低的首付就是10%，就是25200塊錢，再有10%是我們的保證金，24個(gè)月或者36個(gè)月期末的時(shí)候，會(huì)返還給用戶，每個(gè)月付一個(gè)租金的費(fèi)用，期末底的時(shí)候，我們按照當(dāng)時(shí)合同最早簽署的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，向客戶保證一個(gè)殘值，不管是50%，還是百分之多少，以保證的殘值，讓客戶最終做選擇。這樣的話，實(shí)際上客戶有更多的機(jī)會(huì)可以提前享受我們的產(chǎn)品。

　　車評(píng)人：這的確是非常有吸引力的計(jì)劃，對(duì)現(xiàn)階段手頭不愿意拿出那么多錢買豪華轎車的用戶，我可以花一部分錢，到那個(gè)時(shí)候我還有可以選擇余地，這確實(shí)是非常有吸引力的計(jì)劃。

　　段建軍：是。

　　車評(píng)人：我認(rèn)為有這么好的產(chǎn)品，加上我們的營銷舉措和很好的計(jì)劃幫助下，奔馳在2014年有更好的業(yè)績表現(xiàn)，祝愿奔馳今年大賣。

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