[汽車(chē)之家 行業(yè)] 11月19日，在第十九屆廣州國(guó)際汽車(chē)展覽會(huì)期間，汽車(chē)之家“創(chuàng)變談”邀請(qǐng)企業(yè)高層共話車(chē)市風(fēng)云、聚力行業(yè)未來(lái)。奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理祁素彬與汽車(chē)之家展開(kāi)深入交流。
如今，瑞虎8系列車(chē)型已成為奇瑞旗下銷(xiāo)量支柱，作為一款主打?qū)嵱?、性價(jià)比、品質(zhì)感的車(chē)型，這款車(chē)型的核心用戶年齡為25-45歲，其中相當(dāng)大一部分用戶極為年輕化。
為了貼合旗下用戶的年輕化心態(tài)，奇瑞在營(yíng)銷(xiāo)方面也往年輕化方向進(jìn)行了發(fā)力。比如在車(chē)型命名上，奇瑞也和全球多個(gè)市場(chǎng)的用戶進(jìn)行了互動(dòng)，在用戶提供的眾多名字里面選出了比較有代表性的名字。
其中本次廣州車(chē)展首發(fā)的新車(chē)OMODA，“O”代表的是全新，“MODA”代表的是潮流和史上?！癘MODA就是為潮流、時(shí)尚的年輕新世代人群而來(lái)，這其實(shí)也是一種共創(chuàng)，也是跟消費(fèi)者進(jìn)一步互動(dòng)的結(jié)果。”
在產(chǎn)品端，除了新車(chē)型的推出，奇瑞的一個(gè)重磅動(dòng)作就是鯤鵬DHT混動(dòng)技術(shù)。祁素彬介紹，目前奇瑞整體對(duì)于混動(dòng)都非常重視，在整個(gè)技術(shù)上也投入很多的人力和資源。后續(xù)，不論是插電式混合動(dòng)力技術(shù)，亦或是純電動(dòng)技術(shù)，奇瑞都將逐漸的將其進(jìn)行下放和推進(jìn)。按祁素彬的話講就是“新能源是一種趨勢(shì)，也是客戶需求的大勢(shì)所趨，所以我們?cè)诤罄m(xù)的車(chē)型上都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的匹配。”（文/汽車(chē)之家 陳燦）
以下為對(duì)話實(shí)錄（精選）：
汽車(chē)之家：今年廣州展臺(tái)非常熱鬧，請(qǐng)您先介紹一下咱們?yōu)閺V州車(chē)展帶來(lái)的哪些重磅產(chǎn)品？
祁素彬：奇瑞對(duì)整個(gè)廣州車(chē)展非常重視，廣州車(chē)展我們除了帶來(lái)一款全球首發(fā)的產(chǎn)品OMODA 5，這個(gè)產(chǎn)品是我們?nèi)庐a(chǎn)品系列的全球首發(fā)的車(chē)型，是我們重磅的產(chǎn)品。除了這個(gè)產(chǎn)品之外，我們還會(huì)提供另外兩個(gè)產(chǎn)品系列，一個(gè)是艾瑞澤轎車(chē)系列，還有一個(gè)瑞虎系列，本次參展的艾瑞澤和瑞虎系列總共有6款車(chē)，像瑞虎8鯤鵬版，瑞虎8 PLUS(參數(shù)|詢價(jià))鯤鵬版，還有瑞虎8 PLUS鯤鵬e+，還有瑞虎7 PLUS，瑞虎5x 超級(jí)英雄版，這都是關(guān)于瑞虎系列產(chǎn)品。包括艾瑞澤5 PLUS，這些都是奇瑞銷(xiāo)量非常好的車(chē)型，我們都帶來(lái)了廣州車(chē)展。
『奇瑞OMODA 5』
汽車(chē)之家：其實(shí)我一直有關(guān)注，瑞虎8上市三年以來(lái)，市場(chǎng)對(duì)它的反饋是非常好的，從銷(xiāo)量端來(lái)看，瑞虎8上市三年來(lái)取得一個(gè)怎么樣的成績(jī)？
祁素彬：瑞虎8系列是奇瑞的當(dāng)紅花旦，相當(dāng)于是當(dāng)家產(chǎn)品，也是我們非常重視的，也是屬于大單品策略下的標(biāo)桿產(chǎn)品。瑞虎8上市今年是三周年，我們?cè)诮衲?月份舉行了一個(gè)瑞虎8的粉絲盛典，同步推出了瑞虎8鯤鵬版，今年11月份我們又推出了瑞虎8 PLUS鯤鵬版。在這樣的大單品系列下，我們的產(chǎn)品早就成了一個(gè)明星產(chǎn)品，包括我們又匹配了鯤鵬動(dòng)力2.0TGDI的動(dòng)力，又匹配了四驅(qū)。所以整個(gè)瑞虎8系列還是比較全的，競(jìng)爭(zhēng)力也是比較強(qiáng)的，是整體銷(xiāo)量占比較高的產(chǎn)品。
汽車(chē)之家：有沒(méi)有研究一下瑞虎8這款產(chǎn)品的主要用戶群體，比如說(shuō)多大年齡，比如說(shuō)男性用戶、女性用戶哪個(gè)偏多，或者說(shuō)他們更喜歡哪項(xiàng)配置，有沒(méi)有做過(guò)一些像用戶畫(huà)像的研究？
祁素彬：我們有用戶畫(huà)像的研究，因?yàn)槿鸹?相對(duì)來(lái)講是一個(gè)比較實(shí)用，性價(jià)比高，品質(zhì)感比較強(qiáng)的車(chē)型。大家對(duì)這個(gè)車(chē)的印象也是比較實(shí)用，我們提供5座、7座車(chē)型可選。年齡從25歲到45歲是比較核心的區(qū)間，也屬于家庭化的車(chē)。這個(gè)群體對(duì)于整個(gè)的產(chǎn)品的功能性要求比較高，車(chē)的尺寸要大一點(diǎn)，配置要高一些，空間座椅要舒服一些，我們都能滿足。當(dāng)然瑞虎8從幾個(gè)配置上來(lái)講，像瑞虎8 PLUS鯤鵬版提供了10個(gè)揚(yáng)聲器，就是索尼的品牌音響，雙聯(lián)屏，包括底盤(pán)進(jìn)行了重新的調(diào)校。更重要的是匹配了代表的是奇瑞最核心的技術(shù)的2.0T鯤鵬動(dòng)力。除此之外，又提供了四驅(qū)，不僅能夠在城市里進(jìn)行駕駛，在越野能力方面也有突破。
『瑞虎8 PLUS』
汽車(chē)之家：您提到用戶主要集中在25~45歲，還是非常年輕的用戶群體?，F(xiàn)在很多車(chē)企都在提年輕化，您覺(jué)得奇瑞在這方面有什么不一樣的地方？
祁素彬：年輕化是一個(gè)方向，年輕化也是未來(lái)，所以從奇瑞來(lái)講，我們還是特別關(guān)注用戶的感受。比如說(shuō)我們跟用戶加強(qiáng)了互動(dòng)，我們?cè)跒檐?chē)型命名的時(shí)候也跟全球多個(gè)市場(chǎng)的用戶進(jìn)行了互動(dòng)，在用戶提供的眾多名字里面選出了比較有代表性的名字，比如說(shuō)OMODA，“O”代表的是全新，“MODA”代表的是潮流和時(shí)尚，OMODA就是為潮流、時(shí)尚的年輕新世代人群而來(lái)，這其實(shí)也是一種共創(chuàng)，也是跟消費(fèi)者進(jìn)一步互動(dòng)的結(jié)果。比如說(shuō)我們今年瑞虎7 PLUS上市的時(shí)候，在9月份我們也是和抖音、袁婭維進(jìn)行了合作，推出了一個(gè)專為瑞虎7定制的《愛(ài)情慢慢來(lái)》這樣的一首歌曲，也是跟客戶的互動(dòng)，整體的交流量，包括視頻累計(jì)播放量達(dá)到了15.2億這樣的一個(gè)熱度。所以我覺(jué)得只要跟客戶進(jìn)行互動(dòng)，包括共創(chuàng)，傾聽(tīng)客戶的一些聲音，根據(jù)客戶的一些需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一些調(diào)整的情況下，我們的產(chǎn)品既能滿足客戶不斷的變化，又能夠把產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升上來(lái)，我覺(jué)得這是最核心的東西。
汽車(chē)之家：因?yàn)榻衲?月份上海車(chē)展我有參加，其中令我印象比較深刻的是奇瑞發(fā)布了鯤鵬DHT混動(dòng)，您預(yù)計(jì)混動(dòng)的產(chǎn)品未來(lái)什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)大范圍的向消費(fèi)市場(chǎng)投放，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)是誰(shuí)？是老牌的像日系這種做混動(dòng)的，還是自主品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在長(zhǎng)城、長(zhǎng)安也在做混動(dòng)，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
祁素彬：像我們?cè)诔啥架?chē)展亮相的瑞虎8 PLUS鯤鵬e+，也是奇瑞相對(duì)來(lái)講非常關(guān)鍵的一個(gè)技術(shù)核心，屬于瑞虎8的PHEV這樣的一個(gè)超級(jí)混動(dòng)，也代表目前奇瑞最高的技術(shù)水平。這個(gè)車(chē)我們預(yù)計(jì)會(huì)在今年年底、明年年初跟消費(fèi)者見(jiàn)面，因?yàn)樗砹艘粋€(gè)先進(jìn)的科技，我們對(duì)于整個(gè)PHEV超級(jí)混動(dòng)非常的重視和關(guān)注，我們?cè)谡麄€(gè)技術(shù)上也投入很多的人力和資源。另外，針對(duì)你剛才說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，首先，對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)超級(jí)混動(dòng)，我們有獨(dú)特的產(chǎn)品點(diǎn)，還有獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)。在這樣的一個(gè)情況下，它的一些價(jià)格區(qū)間所對(duì)應(yīng)的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也沒(méi)有明確的指向性。大家在對(duì)混動(dòng)的理解上有什么樣的需求，可能還得要去看過(guò)程，因?yàn)檫€沒(méi)有銷(xiāo)售，可能慢慢進(jìn)入銷(xiāo)售之后，會(huì)明確客戶的選擇性以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
『瑞虎8 PLUS新能源』
汽車(chē)之家：我們?cè)谛履茉瓷厦?，電?dòng)化的轉(zhuǎn)型上面，我們未來(lái)投放新品的速度會(huì)不會(huì)越來(lái)越快？或者是最近兩年有什么樣的新的規(guī)劃嗎？
祁素彬：我們都有規(guī)劃，我們后續(xù)的產(chǎn)品上都會(huì)有這方面的規(guī)劃，因?yàn)檫@是一種趨勢(shì)，新能源是一種趨勢(shì)，也是客戶需求的大勢(shì)所趨，所以我們?cè)诤罄m(xù)的車(chē)型上都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的匹配。
汽車(chē)之家：最近兩年的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)，還是A00級(jí)這種代步車(chē)還是占據(jù)了純電動(dòng)車(chē)的很大一部分主流市場(chǎng)。奇瑞在這方面做得非常好，你覺(jué)得A00級(jí)市場(chǎng)未來(lái)還有很大的增長(zhǎng)空間嗎？
祁素彬：我昨天去剛看了一個(gè)數(shù)據(jù)，有一個(gè)觀點(diǎn)我還是比較認(rèn)同的，因?yàn)楝F(xiàn)在當(dāng)前的情況下，現(xiàn)在新能源汽車(chē)出現(xiàn)了大幅度的增長(zhǎng)，300%以上的增長(zhǎng)。在這樣的一個(gè)增長(zhǎng)下，出現(xiàn)了兩個(gè)極端，一方面就是價(jià)格比較低的一些產(chǎn)品，一方面價(jià)格比較高的產(chǎn)品。低端的車(chē)型實(shí)際上也是一種剛性的需求，女性需求、家庭的第二輛車(chē)等等。高端的需求可能是一些在環(huán)保、責(zé)任感、體驗(yàn)或者一些理念發(fā)聲轉(zhuǎn)變的群體變化，對(duì)一些品牌的認(rèn)知有共鳴。我覺(jué)得在當(dāng)前情況下這種需求還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。
汽車(chē)之家：現(xiàn)在11月了，一年也快到節(jié)點(diǎn)，今年汽車(chē)人過(guò)得非常不容易，缺芯，又疫情，現(xiàn)在原材料又大幅漲價(jià)。長(zhǎng)安汽車(chē)的楊大勇前段時(shí)間也說(shuō)，因?yàn)樵牧蠞q價(jià)的問(wèn)題，每輛車(chē)的利潤(rùn)至少減少了2000—3000。但是目前據(jù)我觀察，除了特斯拉以外，也沒(méi)有哪個(gè)主機(jī)廠說(shuō)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，所以價(jià)格就要漲價(jià)。在這種情況下，我們還是要保持盈利，因?yàn)闆](méi)有盈利我們可能走不下去。您覺(jué)得在這種情況下，怎么保持一個(gè)良好的盈利？
祁素彬：在疫情的情況下，實(shí)際上更多的還是要關(guān)注于基礎(chǔ)的建設(shè)。在疫情的情況下，無(wú)論是對(duì)于廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商而言，都應(yīng)該靜下心將研發(fā)體系、營(yíng)銷(xiāo)體系、采購(gòu)體系等進(jìn)行全方面的梳理，只有這樣危機(jī)過(guò)后，我們的競(jìng)爭(zhēng)力才能有更大的提升。對(duì)于奇瑞汽車(chē)而言，我們現(xiàn)在首先是在不斷的夯實(shí)基礎(chǔ)，第二個(gè)，我們要在創(chuàng)新方面積極的調(diào)整和布局。比如說(shuō)我們?cè)趹?yīng)用新的推廣方式，比如說(shuō)在線、短視頻等。在疫情之下進(jìn)行這方面能力的建設(shè)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商體系都要在短視頻、在線等方面有所突破，這是我們要做的事情。只要從這方面入手，包括從后臺(tái)的入手，一時(shí)所謂成本的壓力都是為后續(xù)銷(xiāo)量的提升打基礎(chǔ)，而且這些東西不能轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，缺芯片，疫情它是一時(shí)的危機(jī)，危機(jī)遲早會(huì)過(guò)去，無(wú)論如何都應(yīng)該更好的、負(fù)責(zé)任地對(duì)待你的消費(fèi)者，這是廠家的一種責(zé)任。
汽車(chē)之家：我最后還想補(bǔ)充一個(gè)問(wèn)題，您剛才提到的經(jīng)銷(xiāo)商體系上咱們也在尋求一種創(chuàng)新。最近幾年關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商模式的創(chuàng)新被談?wù)摰奶貏e多，你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
祁素彬：我覺(jué)得是這樣，所謂在渠道上進(jìn)行一些調(diào)整或者變革，現(xiàn)在的渠道體系對(duì)于區(qū)域來(lái)講也是比較完整，也有一定的戰(zhàn)斗力，我們要在現(xiàn)有的體系之下進(jìn)行這種調(diào)整和創(chuàng)新。比如在線上的變化，就像我剛才講的，我們可以把在線走得更好，這樣既提升了我們自己的品牌關(guān)注度，同時(shí)也能夠達(dá)到去收集線索，轉(zhuǎn)化訂單的功能，所以我們會(huì)在線上這方面做得更好。
另外，對(duì)于商超店，這些年我們也在積極的探索，也在往前推動(dòng)。通過(guò)這種方式，把我們的觸角做得更透，我們把它當(dāng)做一個(gè)渠道的觸角去看待，我們才能夠更好的去滿足客戶的需求。歸根結(jié)底還是看客戶的需要，客戶需要你的渠道形態(tài)是這樣，那么你的形態(tài)就應(yīng)該是這樣的，客戶需要你的渠道的形態(tài)做更大的變化，你就要趕上這個(gè)變化去調(diào)整。
汽車(chē)之家：咱們圍繞的是場(chǎng)景定義汽車(chē)，現(xiàn)在咱們渠道圍繞的是用戶需要來(lái)定義渠道。
祁素彬：因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶有的需要會(huì)到汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行挑選和比較，你提供的就是這樣的一個(gè)場(chǎng)所，你的4S店所對(duì)應(yīng)的位置就應(yīng)該在這?？蛻粼谏虉?chǎng)里面去買(mǎi)東西的時(shí)候，需要有你的車(chē)去體現(xiàn)，順帶的了解一下，你剛好有，你就滿足了他。甚至將來(lái)，比如我們的社區(qū)店，有需要的情況我們都可以去進(jìn)行嘗試。只有把這些東西去做嘗試，去做一些創(chuàng)新，更多的去滿足消費(fèi)者的一些需求，時(shí)間長(zhǎng)了之后慢慢就會(huì)固定，形成一種模式。
汽車(chē)之家：所以不管是直銷(xiāo)還是代理，我們其實(shí)不排斥某一種固定的形式？
祁素彬：不是排斥，是根據(jù)需要調(diào)整，不存在說(shuō)哪種形式不好，只是存在于哪種更適合我們，我們就用哪種。
